Знаете, продавать детские игрушки — это не просто дело, а настоящее искусство, сродни жонглированию с пылающими факелами и одновременно рассказыванию анекдотов. Казалось бы, что тут сложного? Поставил на полку яркие машинки, плюшевых медведей и пару волшебных палочек — и дело в шляпе! Но нет, друзья мои, чтобы клиент не только посмотрел, но и раскошелился на покупку целого набора игрушек, нужно быть не просто продавцом, а настоящим волшебником с дипломом психолога и дипломатом в одном лице.
Идеальный консультант — это такой человек, который знает все тайны HotWheels и почему именно эта машинка заставит ребенка забыть о гаджетах хотя бы на полчаса.
Но если вы думаете, что знания одних только характеристик хватит — ошибаетесь! Есть такая штука под названием «клиентские сомнения». Вот сидит мама с ребенком у прилавка и думает: «А стоит ли отдавать последние копейки за эту блестящую машинку?» И вот тут начинается магия настоящего продавца. Не надо сразу говорить: «Дороговато?
Тогда идите к конкурентам!» Лучше предложить что-то похожее по цене или спросить: «А чего вы ждете от этой покупки? Может, ищете что-то особенное?» Ведь финальное слово всегда за покупателем — дайте ему почувствовать себя королем выбора.
Кстати о королях… Я однажды видел продавца игрушек, который оценивал покупателей по внешнему виду так же быстро, как модный критик оценивает наряды на красной дорожке. Подошла к нему мама в спортивном костюме — получил минимум внимания.
А рядом стоял папа в деловом костюме — тот получил полный экскурс по ассортименту. Думаю, тот спорткостюм был отнюдь не признаком бедности, а просто удобной одежды для игры с ребенком!
Так что запомните: улыбнитесь каждому посетителю независимо от его внешнего вида. Ведь когда покупатель чувствует заботу и внимание — он возвращается снова и снова. Как говорится в одной старой шутке: «Почему дети любят магазин игрушек? Потому что там продают счастье в коробках!»
Еще один важный момент — избегать прямых отказов.
Если клиент спрашивает: «У вас есть игрушка-робот из будущего?» Не стоит отвечать сухо: «Нет». Лучше сказать: «Отличный вопрос! Мы всегда ищем новинки для наших маленьких космонавтов. Дайте пару минут — я уточню!» Такой подход работает лучше любого гипноза.
А вот кричать про то, что ваша игрушка — самая-самая крутая на свете и ребенок будет прыгать от радости до потолка… ну вы понимаете, это скорее отпугнет покупателя. Вспомните анекдот про бабушку на рынке: «Вот эти яблоки самые вкусные!» – говорит продавец.
Бабушка пробует одно яблоко и отвечает: «Вкусно? Да нет уж… Я лучше свои съем!» Вот так же и с переизбытком восторгов.
Грамотный продавец умеет работать с возражениями мягко и с юмором. Например, если клиент говорит: «Слишком дорого», можно ответить: «Да уж, цена кусается сильнее собаки соседа! Но зато качество настолько хорошее, что ваш ребенок будет играть часами!» Главное — расположить человека к себе так, чтобы он потом шел домой рассказывать друзьям не про плохой сервис магазина игрушек №7 (хотя такого нет), а про то, как здесь умеют слушать клиентов.