В мире детских игрушек, как в анекдоте про папу, который пытался собрать конструктор: «Ну что, сынок, собрали? – Нет, папа, мы просто пытаемся понять, где тут инструкция!» — так и магазины вынуждены искать свои инструкции по выживанию на российском рынке.
Александр Смирнов, генеральный директор сети ТОЙ.РУ, рассказал нам о том, как они не только не потерялись в лабиринтах кризиса и логистики, но и уверенно шагают вперед. И знаете что?
В отличие от того папы из анекдота, у них с инструкциями всё в порядке!
ТОЙ.РУ – это такой «Детский мир», который не просто номер два после гиганта рынка, а скорее хитрый лисёнок среди игрушечных магазинов: интернет-магазин №1 по продажам игрушек в России! Представьте себе: пока кто-то ломает голову над тем, как удержать клиентов оффлайн, ТОЙ.РУ спокойно расширяет свои владения с помощью формата магазинов площадью 100-120 м² в торговых центрах районного значения.
Это примерно как взять стандартную квартиру и превратить её в царство детской радости. А если население района меньше 300 тысяч человек – ничего страшного!
Как говорят у нас в редакции: «Если хочешь поймать рыбу – кидай сеть шире». Так и они расширяют географию.
А ещё у них есть экспериментальное детище – магазины «ТОЙРУША» площадью больше 350 м² для самых маленьких покупателей от 0 до 3 лет.
Это почти как детская площадка с игрушками для малышей – только вместо песочницы там полки с пупсами и машинками. Первый такой магазин должен открыться уже к октябрю – ждем-с!
Что касается онлайн-продаж: если бы продажи игрушек были футболом, то ТОЙ.РУ играет и дома (в оффлайне), и на выезде (в интернете). Их омниканальная модель напоминает шутку про двух друзей: один сказал другому «Я люблю тебя», а второй ответил «Я тоже!», а потом выяснилось — они говорили о разных вещах. Вот так и здесь — нельзя сказать однозначно, что лучше: онлайн или оффлайн.
Хотя цифры говорят сами за себя: у них около 30% продаж через интернет против 70% в магазинах. Для сравнения у конкурентов онлайн-продажи едва дотягивают до 5%. Вот такой вот парадокс цифрового века!
Американские коллеги недавно пережили закрытие таких легендарных магазинов как Hamleys и Mothercare. Но Александр уверен: эти закрытия им ни капли не страшны — наоборот, их клиенты просто перейдут к ним!
Это напоминает историю из жизни моего знакомого: он пришёл на вечеринку без приглашения и заявил всем — «Я теперь главный здесь!» Вот примерно так же ТОЙ.РУ воспринимает ситуацию на рынке.
Что касается покупательского поведения — тут всё зависит от сезона. Летом дети разбегаются по лагерям и бабушкам-дедушкам, поэтому продажи падают; осенью начинается новогодний ажиотаж; зимой каникулы; весной праздники; летом снова затишье… Это похоже на американские горки без ремней безопасности — то вверх взлетаешь с подарками под ёлкой, то вниз катишься по пустым полкам магазинов.
Средний чек снизился? Да ладно вам! Родители стали выбирать более дешёвые игрушки?
Ну так это же классика жанра! Помните старый анекдот про экономного папу: «Почему ты купил сыну кубик Рубика за тысячу рублей? – Чтобы он наконец перестал разбирать мои часы!» В общем, качественные игрушки всё равно находят своих покупателей.